Métricas de Trade Marketing: porque investir em indicadores de gestão?

Uma gestão eficiente de trade marketing deve ser alicerçada em números. Para tanto, é preciso estabelecer métricas e indicadores para guiar todas as estratégias do setor. Quanto melhor a qualidade desses dados, maior a chance de bons resultados.

No entanto, para serem de fato relevantes para o negócio e trazerem resultados positivos, os indicadores e métricas devem ser bem contextualizados com a realidade do negócio, além de contar com metas e objetivos bem definidos.

Confira as principais métricas do setor e como um sistema de trade marketing pode ajudar. Acompanhe!

O que são e porque investir em métricas de trade marketing?

Métricas de trade marketing correspondem à base operacional para a definição de indicadores-chaves, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator). Eles determinam o quanto a estratégia traçada para as ações de trade estão correspondendo — ou não — às expectativas.

Para serem de fato eficientes, esses indicadores precisam estar presentes em todas as etapas – incluindo prática e planejamento.

Os indicadores e as métricas de trade marketing são importantes, porque é preciso mensurar os processos internos e os resultados de mercado para se manter competitivo. Com isso, é possível tomar decisões mais acertadas e compreender se o ROI (Retorno sobre Investimento) da operação de trade marketing está de acordo com o esperado. Assim, esses indicadores de trade marketing estabelecem a ponte entre a empresa e o ponto de venda.

Quais os principais indicadores e métricas para uma gestão de trade marketing eficiente?

Os indicadores e métricas devem ser estabelecidos de acordo com a realidade do negócio e com parâmetros que ajudem, de fato, a otimizar os processos.

Também é preciso ter cuidado com as métricas da vaidade, ou seja, aquelas que só servem para inflar o ego da gestão e que não contribuem para o crescimento e posicionamento do negócio.

Portanto, não é necessário um número muito grande de métricas, desde que elas sejam relevantes para a empresa. Veja a seguir as principais métricas de trade marketing.

Ruptura

Uma das principais métricas do trade marketing, o controle da ruptura do estoque torna possível mensurar o abastecimento da gôndola e de pontos extras, como também analisar as tomadas de decisão para resolver falhas.

Para um controle eficiente da ruptura no varejo, é fundamental que exista uma boa comunicação entre o comercial e o PDV, realizada com a ajuda do promotor.

Visitas

A mensuração de vistas é a métrica mais básica para analisar se as estratégias de trade marketing realmente estão sendo executadas no PDV.

Esse indicador serve para verificar se o promotor visitou os PDVs previstos para a sua rota diária e completou as atividades agendadas. Pode parecer um indicador simples, mas é uma forma de ter o controle sobre o que foi planejado versus o que foi executado.

Essa verificação facilita tarefas cotidianas relacionadas ao trabalho feito em campo: tempo investido no ponto de venda, alocação de profissionais, roteirização de equipe externa, número de PDVs no roteiro e, como consequência, o ROI do promotor.

Preço

Saber se o produto é competitivo no mercado é fundamental para o sucesso do negócio. Por isso, a pesquisa e a comparação dos preços de produtos devem ser realizadas considerando os principais concorrentes ou líderes de mercado.

Essa análise do preço praticado versus preço planejado pode ser realizada por canais, regionais, categorias, média por redes, bandeiras, entre outras formas.

Como um sistema de trade marketing pode ajudar nas métricas?

Um sistema de trade marketing é capaz de comportar todas as informações coletadas nos diversos canais e ainda auxilia na apuração dos dados que serão mensurados. Além disso, essa ferramenta faz a ligação entre promotores, supervisores e equipe de back office, captando e gerenciando todas as informações apuradas.

Além disso, com o software de trade marketing é possível fazer uma roteirização eficiente dos promotores e verificar se as visitas realmente foram feitas, quanto tempo durou cada trabalho no PDV, e outras possibilidades.

Também é possível fazer o controle de rupturas no PDV. Além disso, os promotores alimentam o sistema em tempo real, e, com isso, a gestão de trade marketing pode antecipar demandas e corrigir estratégias a tempo de garantir o sucesso das ações.

A pesquisa de preço também fica muito mais fácil com um sistema de trade marketing. Os dados são alimentados no app de trade marketing e o pessoal do escritório pode compilar os dados de forma prática e segura, sem a necessidade de trabalhar com várias planilhas.

Nesse cenário, um sistema de trade marketing é fundamental para a apuração e armazenamento dos dados que serão usados para formatar as métricas e, posteriormente, os indicadores de trade marketing, que são fundamentais para que a gestão atue com mais estratégia, prevendo tendências e, principalmente, os riscos e oportunidades de mercado.